Se hai appena creato un negozio online, ti stai sicuramente chiedendo come acquisire clienti per il tuo sito e-commerce.
Come si fa a trovare clienti online? E come si trasforma un utente in un potenziale cliente?
Senza esperienza e senza una buona preparazione non è facile generare lead e aumentare le vendite.
Per questo motivo, noi di Consulenza e-commerce abbiamo deciso di guidarti nel mondo della lead generation.
Ogni lead, infatti, può trasformarsi in un cliente e per questo motivo è necessario lavorare molto sull’acquisizione dei contatti.
Avere un sito e-commerce sta diventando un must per le piccole e medie imprese. Il commercio elettronico infatti offre la possibilità di incrementare le vendite e allargare il proprio target.
Uno shop online elimina i limiti fisici del negozio tradizionale e rappresenta un enorme possibilità per chi decide di percorrere questa strada.
Molto spesso, però, chi decide di aprire un sito e-commerce non capisce che non basta mettere il sito online e sedersi ad aspettare.
Gli ordini non arrivano da soli!
Per questo motivo devi avere una visione a tutto tondo del tuo e-commerce, con una progettualità che non si limiti alla costruzione del sito o alla scelta del prodotto da vendere.
Se il tuo sito è online da diversi mesi ma gli ordini non arrivano devi capire dove stai sbagliando:
Dopo aver risposto a queste domande, ti sarà più chiaro valutare cosa c’è che non va e aggiustare il tiro.
Se il tuo sito è ben fatto, devi capire se i clienti riescono a raggiungere il tuo sito, così da portarli ad acquistare i tuoi prodotti.
Uno strumento molto efficace per acquisire contatti è la lead generation.
Se non hai mai sentito parlare di lead generation, è il caso di colmare il gap immediatamente!
Di cosa si tratta?
La lead generation è un insieme di tecniche di marketing utili per raggiungere potenziali clienti.
Le tecniche di lead generation sono ottimi strumenti per raccogliere dati sulle persone che entrano in contatto con la tua azienda. Grazie alla raccolta di questi dati è possibile creare un database di potenziali clienti da contattare in un momento successivo.
Portare traffico su un sito è importante, ma è fondamentale che le persone siano disponibili a stabilire un contatto con te e siano interessate ai prodotti che vendi.
La lead generation gioca un ruolo fondamentale nell’acquisizione del cliente. Si trova all’inizio del funnel di vendita, in un processo che si spera finisca con l’acquisto.
Il vantaggio di fare lead generation è la possibilità di lavorare su contatti ben profilati e che hanno già mostrato interesse verso la tua azienda.
La lead generation aumenta il numero di possibili conversioni, facendo diminuire i costi di ogni singolo cliente. Il potenziale cliente infatti è profilato meglio ed è più propenso all’acquisto. Richiede, inoltre, un investimento minore rispetto al ritorno che può portare.
Rispetto alle tecniche di marketing tradizionali, nella lead generation è il cliente a contattare l’azienda e non viceversa.
Il cliente infatti ha un problema e sta cercando una soluzione adatta. Per questo motivo è più predisposto a portare a termine l’acquisto.
Con il termine “lead” ci si riferisce a qualcuno che ha dimostrato interesse verso l’azienda e i prodotti che tratta. Questa persona è un potenziale cliente che ha fornito dati utili per stabilire un successivo contatto commerciale. Questi dati in genere sono:
Nel marketing c’è un acceso dibattito sulla distinzione tra lead e prospect (o lead qualificato). Secondo molti, infatti, un prospect è una persona che, dopo un primo contatto da parte dell’azienda, è potenzialmente interessata al prodotto. Più una persona è interessata ad un prodotto, maggiore è la probabilità che si trasformi in cliente ed effettui l’acquisto.
La differenza tra contattare un lead qualificato e fare una chiamata a freddo sta proprio nella disponibilità del potenziale cliente ad essere contattato. Il lead infatti ha dato le sue informazioni di contatto senza forzature.
È possibile individuare 4 tipi di lead principali:
Ti sarà chiaro che per ottenere più vendite è importante lavorare sull’aumento dei contatti.
Pronto a iniziare?
Ecco quali sono le 10 migliori tecniche per aumentare il numero dei tuoi contatti.
Uno degli strumenti migliori per fare lead generation in un e-commerce è l’email marketing.
I clienti, infatti, leggono con piacere le newsletter che arrivano da aziende dalle quali hanno già acquistato o con le quali sono entrate in contatto.
Inviare un’email una o più volte alla settimana può stimolare i contatti ad acquistare. Un’email personalizzata infatti fa sentire il cliente “coccolato”, rendendolo più disponibile a conoscere le novità, gli eventi e le offerte a lui riservate.
Una strategia importante affinché le tue e-mail non vengano cestinate è fornire i giusti contenuti ad ogni potenziale cliente. Per non sbagliare, puoi suddividere la tua mailing list in gruppi, a seconda del tipo di contenuti da inviare. In questo modo sarai sicuro di inviare contenuti pertinenti ai tuoi iscritti.
Per migliorare la conversione, ottimizza le tue email facendo degli A/B test. In questo modo ti renderai conto di quali siano i formati, gli argomenti e le cta più performanti.
Inserisci all’interno della tua newsletter i pulsanti social. In questo modo i tuoi clienti potranno condividere i contenuti interessanti e tu avrai un ritorno in termini di brand awareness.
Cos’è un lead magnet?
Un lead magnet è un’offerta che viene fatta al cliente in cambio di dati come indirizzo email, nome e numero di telefono.
Sicuramente ti sarai imbattuto più volte in situazioni in cui ti veniva offerto un e-book, una guida o un buono sconto in cambio dei tuoi dati. Beh questi sono classici esempi di lead magnet! E se hai accettato, vuol dire che erano fatti bene!
Che caratteristiche deve avere un lead magnet accattivante?
Per creare un lead magnet che converta devi offrire al cliente:
Non può essere qualcosa di scarso valore e che non rispetti la promessa iniziale. Il cliente perderebbe qualsiasi interesse nel seguirti.
Una delle componenti che caratterizzano le offerte di lead generation è l’urgenza.
Un lead magnet che duri solo un lasso di tempo definito diventa molto attraente per gli acquirenti. In quel momento infatti non hanno molto tempo per pensare e devono valutare velocemente quali sono i vantaggi che trarranno dall’acquisto.
Ci sono diversi tipi di lead magnet che puoi offrire ai tuoi clienti e variano a seconda del tipo di attività che svolgi e del tuo target di riferimento:
Chi non cederebbe al fascino di sconti e coupon?
Il 71% delle persone che effettuano acquisti online è molto invogliato ad effettuare acquisti dopo aver ricevuto sconti o coupon.
Ci sono molti modi per raggiungere il cliente con gli sconti, ma, se vendi online, quello più efficace e immediato è reindirizzarli sulla pagina in cui possono utilizzare lo sconto.
In questo modo il cliente effettuerà l’acquisto approfittando della scontistica e tu aumenterai le tue vendite!
Offrire un servizio di live chat è molto utile per incoraggiare i clienti a terminare l’acquisto.
Molte aziende riescono ad aumentare le conversioni grazie a questo strumento. Con la chat infatti i clienti sentono di poter contattare l’azienda velocemente e si sentono rassicurati, trovando risposte immediate ai loro dubbi.
Grazie alla chat, l’azienda acquista la fiducia del cliente, rendendolo disponibile a fornire le proprie informazioni di contatto.
Le prove gratuite hanno molto appeal per i prodotti in cloud con i Software as a Service (SaaS).
In questo settore, il marketing di prova gratuito è molto diffuso e dà ottimi risultati.
I segreti per generare lead offrendo prove gratuite sono:
La SEO può essere uno strumento efficace per generare traffico sul tuo sito e-commerce. Ottimizzando i contenuti in modo mirato, la SEO ti aiuta a portare sul tuo sito visitatori veramente interessati al tuo prodotto.
Per fare lead generation con la SEO puoi:
Quando crei un annuncio pubblicitario non dimenticare di inserire una call to action alla fine dell’annuncio.
È un modo chiaro e diretto per portare le persone a compiere il passo successivo, facendole concludere l’acquisto.
Per scrivere una CTA efficace:
La ricerca di prodotti, servizi e aziende da mobile sta aumentando in modo vertiginoso. E, a livello statistico, cresce anche il numero delle persone propense ad effettuare i propri acquisti da smartphone e tablet.
Cosa indicano questi dati?
Che un buon sito e-commerce deve essere ottimizzato anche per i dispositivi mobili. In questo modo potrà facilitare la ricerca e migliorare l’esperienza d’acquisto degli utenti.
Prima di concludere un acquisto, le persone generalmente visitano almeno un paio di volte il sito e-commerce. Per questo motivo è importante che trovino contenuti nuovi ad ogni accesso.
Utilizzando i cookie puoi impostare delle campagne pensate proprio per i visitatori di ritorno, basate su ciò che stavano visualizzando durante la visita precedente.
I social sono molto utili per la lead generation. Una buona strategia di lead generation non può prescindere dall’uso di Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest e Twitter.
Chi segue i tuoi social, infatti, ti conosce e probabilmente ha già acquistato o desidera acquistare i tuoi prodotti in futuro. Per questo motivo, con una buona campagna sui social potrai avere ottimi risultati in termini di conversioni.
Social come Instagram, Twitter e Linkedin danno spazio per ottenere i lead in target in modo organico, senza la necessità di sponsorizzare.
Facebook, vista l’alta concorrenza, necessita di un budget apposito da dedicare alla lead acquisition. Proprio su facebook è disponibile Lead Ads, uno strumento pubblicitario per acquisire contatti sulla piattaforma.
Un pulsante interessante della piattaforma è un invito all’azione che ti permette di mandare i tuoi follower sul sito, direttamente dalla tua pagina facebook.
Ti consigliamo di indirizzare sempre una parte del tuo budget alle promozioni sui social.
Sui social puoi impostare campagne molto specifiche e ben profilate, basate su età, sesso, interessi, relazioni. Nelle campagne avrai anche la possibilità di gestire il tuo budget, la durata degli annunci e definire qual è il tuo pubblico di riferimento.
Una volta impostata la campagna, potrai inoltre visionare gli insight e decidere se e come modificare le impostazioni.
Se hai già provato qualcuna di queste strategie ma il tuo e-commerce è fermo e non riesci a far aumentare le vendite, devi capire dove stai sbagliando.
Hai adottato la tecnica giusta per fare lead generation? Hai cercato di aggiustare il tiro e vedere cosa non va?
Il marketing non è una scienza esatta e non puoi sperare di ottenere risultati diversi muovendoti sempre allo stesso modo.
Per capire quale sia la strategia più adatta al tuo e-commerce e al tuo target è necessario testare ogni minimo dettaglio o azione che compi sul tuo sito.
Effettuando i test e analizzando i risultati riuscirai a capire quali sono le migliori tecniche per acquisire più contatti. E, come ti abbiamo spiegato, ogni lead può trasformarsi in un cliente.
Se hai provato a portare avanti almeno una di queste strategie, probabilmente avrai capito che la lead generation deve essere fatta da persone esperte. Non si può andare avanti per tentativi, cercando di trovare la soluzione.
Se ti stai domandando perché non acquistare una lista di contatti anziché generarli in modo organico, la risposta è molto semplice. I lead acquistati non ti conoscono e non hanno accettato di essere contattati dalla tua azienda.
I tuoi messaggi in questo caso diventerebbero messaggi indesiderati e la tua azienda sarebbe percepita come invadente.
Un lead organico ha un altissimo valore rispetto ad un lead acquistato.
Per questo motivo non perdere tempo e inizia a lavorare sull’acquisizione dei tuoi lead!
In questo articolo ti abbiamo spiegato cosa sono i lead e quanto siano necessari per far crescere il tuo e-commerce.
Fare lead generation richiede competenze nel digital marketing ed è un passaggio necessario per far crescere il tuo e-commerce.
Se il tuo sito ha bisogno di un’accelerata per crescere, contattaci!
Noi di Consulenza e-commerce metteremo a disposizione la nostra esperienza nella lead generation per trovare la strategia giusta per te.
